В предыдущих сериях нашего бизнес-триллера мы провели жесткую чистку. Мы сняли с вас корону, научились превращать равнодушных продавщиц в фанатичных союзников, убили в вас «гуманитария» и договорились, что бизнес — это дисциплина, а не марафон желаний.
Теперь у вас есть правильное мышление, амбиции и сбережения. Вы готовы открыть свой первый (или новый) островок с бижутерией. Вы открываете ноутбук, чтобы написать бизнес-план. И вот тут 95% предпринимателей совершают первую фатальную ошибку: они начинают писать сказку на ночь для самих себя.
Вам кажется, что бизнес-план нужен только для того, чтобы выбить грант от «Даму» или выпросить деньги у богатого родственника. Бред. План нужен лично вам, чтобы ваш собственный мозг не завел вас в кассовый разрыв.
Давайте разберем, как правильно планировать розничную точку, не надевая розовые очки (которые, как известно, бьются стеклами внутрь).
Тест Kaspi-депозита
Вы берете 5 миллионов тенге, арендуете 6 квадратов в MEGA, заказываете витрины с подсветкой и закупаете партию трендовых чокеров. Вы планируете зарабатывать чистыми 500 тысяч тенге в месяц. Вроде бы звучит классно.
А теперь холодный душ. У любого финансового плана есть фундамент, который экономисты называют «ставкой дисконтирования». Если говорить человеческим языком — это цена ваших денег и ваших нервов.
Если вы положите свои 5 миллионов тенге на обычный депозит в банке, вы будете получать гарантированный процент. Без проверок СЭС, без воровства со стороны персонала, без бракованных партий из Китая и без седых волос. Вы просто спите, а деньги идут.
Поэтому, когда вы планируете открыть бизнес, его доходность должна быть радикально выше, чем ставка по депозиту.
Если ваш план показывает, что вы вложите миллионы, будете пахать без выходных, а на выходе рентабельность вашего капитала составит те же 15% годовых — остановитесь. Вы не бизнесмен. Вы финансовый волонтер, который бесплатно обслуживает арендодателя и поставщиков. Бизнес в рознице (особенно такой высокомаржинальной, как бижутерия) обязан компенсировать вам риск. Планируйте сверхприбыль, или даже не открывайте ИП.
Иллюзия пропускной способности
Вторая ошибка планирования — это физическая галлюцинация.
Вы пишете в Excel: «Я буду продавать 100 единиц товара в день со средним чеком 8000 тенге». Формула умножает одно на другое, выдает вам миллионы, и вы идете пить шампанское.
Вы забыли спросить свою продавщицу Айжан, сможет ли она физически это сделать.
Бижутерия — это товар примерки и сомнений. Клиентка будет 15 минут крутиться у зеркала, спрашивать: «А этот сплав не потемнеет? А эти пусеты подходят к моему овалу лица?».
Вы заложили в план 100 чеков в день. При 10-часовом рабочем дне это 10 продаж в час. То есть одна продажа каждые 6 минут. Без перерыва на туалет, обед и протирание витрин от отпечатков пальцев.
Модель, которую вы нарисовали в таблице, физически невыполнима на ваших квадратных метрах силами одного человека. Ваш станок (в данном случае — продавец) имеет предел мощности.
Если вы не оцифруете реальную пропускную способность вашей точки, вы можете влить хоть миллион тенге в рекламу — люди просто создадут толпу у витрины, Айжан запаникует, и клиенты уйдут к конкурентам. Планируйте исходя из бутылочного горлышка.
Но даже если с пропускной способностью всё отлично, вас ждет следующий капкан. И имя ему — календарь. Об этом во второй части.